注：对更多自媒体来说，内容才是变现的基础，因此我们今天就来深度探析年糕妈妈的内容是如何卖货的。

平时看我们订阅的公众号，很容易就发现，不同的自媒体它们的风格也各自迥异，打广告或者卖货的方式更是不一样，有的充满“套路”，有的结尾“神转折”，有的则“润物细无声”……不管怎样，只要对准了粉丝胃口，总有人会买单。

但这种功夫也不是一朝一夕就练成的，并不是说自己会写会排版，就有广告商找上门来求合作了。这就像一个拥有敏锐慧眼和盈沛想象力的作家，最后发现自己写出的是一本烂片剧本一样——中间还隔着十万八千里的功夫呢！

这功夫不是其它，也不是前几天马云大师的《功守道》之义，而是一些对新媒体内容和营销的打磨，今天我们还是以“年糕妈妈”为例，看看她是怎么用内容变现的。

先看看内容的本身

首先要看的当然是内容本身，输出什么，公众号就是什么定位。

年糕妈妈的定位十分清晰，她就是要做母婴领域“引导者”的角色，因此虽然有“年糕妈妈”、“年糕妈妈优选”、“年糕妈妈教育”、“年糕妈妈学院”等四五个公众号，但看下去，几乎没有哪篇是脱离了母婴这个领域的。

光从标题上就可见其内容的“专一性”。比如小孩如何分房睡，袋装辅食到底能不能吃，国产童鞋怎么样；现在还拓展到了“妈妈”的身上，从产后收腹、医学美容、婆媳关系、家庭健康等角度提出自己的观点。

有了这样的定位，即使年糕妈妈有六七十人的团队，有内容助理、美术指导、视频拍摄、绘画师等编辑小组，他们也能够始终围绕核心点去生产内容。团队一起开会讨论选题方向，对热门话题也是要圈定出符合自己的一点，然后看看妈妈们关心的问题都在哪，之后才是写文章。

风格上的要义

选题之后，就是内容和风格。

把年糕妈妈的“优选商城”里商品拉到最底部，可以看见一个小的词语“实用”。养育孩子如果整天谈哲学伦理学经济学，那估计有不少新手妈妈要奔溃，对于她们来说，怎么和奶粉才是最想要从公众号里获得的东西。

因此虽然我们处于信息过塞的时代，但是用户并不是渴望丰富的信息，而是要有内容和营养的那一部分。

在这这种理念下，年糕妈妈作为一个母亲，为千千万万的孩子背书，她选择了一种很接地气的风格方式。打开她的文章，眼前就浮现出回到家里那种最自然的亲子状态，因为说的话直白浅显，简洁明快。

这就让内容有了人格化的温度，和身边朋友一样给你推荐东西，比那些高高在上冷漠傲娇的广告相比，你自然不会觉得她就是想赚你钱了。

“大量做内容的人都有独特的品位，但一篇文章搞一万个阅读，卖六件小黑裙有什么用呢？”因此年糕妈妈就是直接感同身受地分享出试用商品，用可读性和趣味性都非常强的文章风格，来给妈妈们提供信息和产品。

卖货也要会吆喝

国外的推销学中有一个重要的公式，就是AIDA模式，也称“爱达”公式，是国际推销专家总结出来的，意思是成功的营销员，必须把客户的注意力转移到商品上去，用户产生欲望了才想要购买。

AIDA公式有四个步骤：

集中受众注意力；

引起他们的兴趣和认同；

激发其购买欲望；

促使他们采取实际购买行动。

对于新媒体来说，这就是一个产生兴趣、欲望和转化的过程。吸引眼球是第一步，这个可以通过起标题的技巧来达到；

后面就是内容营销的作用了，通过展示或者强调产品的利益点引起兴趣，然后用图片、视频、产品详细信息、品牌展示等刺激欲望，最后通过链接直达、扫描二维码、平台直接下单等方式来促成购买。

 

年糕妈妈会用自己的亲身试用或体验，不管是炒一盘菜还是给孩子讲故事，然后再向用户推荐东西，而且从不藏着掖着，产品图唯恐不够大，价格直接比价某猫某东，诺大的二维码放上去也丝毫没有铺垫。

而在促进用户下单的过程，还有这两种说服的技巧：

一个是理智信息说服。主要指产品的基本属性，有形产品信息包括产品的名称、质量、价格和样式。无形产品信息包括送货条件、退换条件等承诺。这些理智信息让受众能对产品有真实客观的认识，可以根据这些判断自己是否需要这类产品。

情感信息主要是引发大家的情绪和情感体验，引起共鸣达到说服。这也更偏向于内容营销中的刺激，比如在产品的信息中加入名人的信息，就能让粉丝将其喜爱转嫁到商品上。这种方式还能赋予产品更多的附加价值，以及让大家对价格和参数的敏感度更低，冲动剁手。

在这过程中，信息的内容、结构、信息的语言风格等不同，运用的技巧的不同，产生的说服效果也不同，要看具体环境和目的。比如双十一年糕妈妈直接说买这些不吃土，买那些可以让你吃土后感觉更好一些，等等……

当然了，除了以上三点之外，在年糕妈妈的建设中，还有粉丝管理、数据分析、流量引流，甚至包括电商中物流和技术、客服等相关环节，相互进行辅助，但今天我们主要分析的是内容营销方面，这也正如年糕妈妈强调的，流量和商品之外，持续输出优质内容才是第一位的。