摘要： 虚拟运营商不应该仅指望工信部的支持和基础运营商的降价，更要做好创新，提升自己的运营能力和技术力量，才能利用好这张入场券，把电信行业的精细化、专业化运营，推向更高的境界。

2015年底，移动转售业务的试点结束。虚拟运营的未来何去何从，至今尚无定论。

这段时间里，虚拟运营商们的心情如过山车一般：2月份刚被《朝闻天下》表扬，播出了长达12分钟的正面新闻报道；4月份被同一栏目曝光，称其为“失控的170号段”。友谊的小船，咋说翻就翻了呢！

工信部统计结果表明，试点期间虚拟运营商发展用户超过2000万，本是形势一片大好，马上就要正式发牌照了。可单单这时候虚拟运营商的问题被曝光，不仅工信部紧急约谈落实实名制的整改问题，连累各家虚商也纷纷出来表态，希望能尽快化解这次危机。

虚拟运营商是工信部鼓励“民营企业进入电信行业”的重点举措，当年启动的时候被寄予厚望，不少参与者将颠覆运营商作为口号。2年的风风雨雨，让越来越多的人冷静、清醒：单纯的移动转售模式很难成功，虚拟运营亟待升级。

虚拟运营的分类

如果按照传统的电信价值链上的参与程度，虚拟运营商可以大致分为三种不同模式：

一是Fat MVNO，他们参与程度最深，除了基础运营商提供无线网络和部分核心网络外，其他部分都是虚拟运营商自己运营。

二是所谓的Thin MVNO，控制与客户有关的营销、渠道、销售以及服务，并参与SIM卡号管理、计费和CRM等环节，拥有业务打包、产品定价等权力。

三是Service Provider，主要只提供品牌、渠道和客服以及部分的营销和基本定价服务，更像是一个高级的包装了自己品牌的卡号代理商。

国内的移动转售业务试点，虽然有些虚商想做Thin MVNO模式，但实际上大部分还只停留在Service Provide层面。

“试点”试出的问题

从虚拟运营商的视角来看，业务发展不佳，“批零倒挂”是主要原因：基础运营商提供业务价格过高，甚至高于基础运营商的某些资费套餐，导致虚拟运营商的经营空间受限。这个问题，单靠监管机构隔空喊话给基础运营商施加压力，是远远不够的。

事实上，当年工信部的审批规则是让基础运营商选择谁来做自己的“代理”，这就决定了虚拟运营商只是基础运营商的乙方。虚拟运营商从一开始就处于弱势地位，能有多少和基础运营商议价的筹码？

而从旁观者来看，虚拟运营商低估了运营的难度。最初不惧风险和不平等的规则，想方设法拿到牌照，民营企业看中的是电信行业的肥肉，更是因为有做好业务的自信。许多虚拟运营企业是渠道商转型，设计业务时，习惯性地将以前的渠道策略应用于移动转售，高估了定价、宣传、营销的作用，忽视了受理、计费、服务等基本功。等意识到这些问题时，试点时间已经过半，士气、资金均已折损过半，旁观者的态度也从支持变成了怀疑，贻误战机。

还有的虚拟运营商战略失误，贪大求全、把战线拉得过长。有些民企同时与两家甚至三家基础运营商签订了合作协议，全面开花的方式也不仅分散了虚商的注意力，更分散了有限的资金和资源。实际运营中，有些虚商一副大干快上的架势，投入巨资建设支撑系统，在各地招募代理，结果只是形成了大量沉默成本和无效资产，业务发展方面效果甚微。

为什么有那么多民企积极参与虚拟运营商的竞争？除了对电信行业看好，认为能通过运营获益之外，还有为数不少虚商指望将虚拟运营商牌照作为题材，通过资本市场获益。然而虚商牌照过多导致牌照贬值，2015年的股市又不作美，即使出了题材也炒不动，说虚拟运营商生不逢时并不过分。

移动转售的局限

价格方面缺乏空间，国内基础运营商的资费还在不断下调，因此虚拟运营商单纯靠转售赚取差价的模式，不要说盈利，就连生存都很难。很多虚商减少运营环节来试图降低成本，或者找到一些政策夹缝来拓展业务，发展非实名制用户就是其中的典型。谁都清楚：靠这种发展模式长期难以为继。

国外虚商案例中，不少是进行多业务捆绑，通过交叉补贴，提高企业整体收益。然而对于国内的虚商来说，原本指望靠电信业务赚钱，现在的做法却是靠补贴来发展客户；而通过补贴带来客户，之后的故事又该如何讲呢？

这样看下来，无论是Service Provider模式还是Thin MVNO，国内的虚拟运营商都难有大的发展空间。解决办法只有两条路：一是调整虚拟运营商的管制政策；二是虚商实现运营模式升级，开展更高阶的虚拟运营。

前段时间有一则新闻，报道了漫游宝和腾讯后向流量合作。客户使用漫游宝出国时，刷微信免收流量费，这对于很多微信控来说，非常有诱惑力。那么与漫游宝类似的263能够具备这样的业务能力，从这一案例中，虚拟运营商又能得到什么启发呢？

实际上，国内的虚拟运营商也想过开展后向流量的经营，但是几次探讨交流之后，虚商自己都承认，对这一业务所依托的技术并不了解、难以掌握，而且双方在平台建设和分工方面难以达成一致，还有安全管控方面的风险，因此只能不了了之。

那为什么漫游宝能做成后向流量呢？是因为漫游宝自建了一个运营平台，而这个运营平台介入网络侧，自行对网络数据进行解析加工处理，是典型的Fat MVNO。基于运营平台，漫游宝可以将用户产生的定向流量统计出来，向提供业务的企业（比如腾讯）收取。而一旦具备这样的技术条件，不仅可以实现用户刷微信时免流量，还可以形成更多的业务和产品，与更多类型的企业开展合作，拓展业务。

后向流量只是Fat MVNO的一个案例，从Thin MVNO升级到Fat MVNO，还有很多选择。虚拟运营商不应该仅指望工信部的支持和基础运营商的降价，更要做好创新，提升自己的运营能力和技术力量，才能利用好这张入场券，把电信行业的精细化、专业化运营，推向更高的境界。

自己动手，丰衣足食。

【钛媒体作者介绍：宁宇，微信公众号：尚儒客栈（CMCC-ningyu）】