水滴互助创始人 沈鹏

《欢乐颂》中，樊胜美父亲因为中风住院，急需10万元手续费，最后多亏其好友才得以借到10万元。但是现实生活中，又有多少人可以有樊胜美的福气，认识一帮有办法的朋友？遇到重大疾病，往往是交钱立马手术，不交钱只能干着急，最后可能因此而错过最佳治疗时间。

看到同事因筹集资金期限长而错失治疗良机的沈鹏觉得，如果患者可以在需要手术时，立马得到保险公司的赔付，或许就可以避免悲剧的发生。但现实没有如果！因为一般来说，保险都是事后赔付，所以，往往在患者最需要钱时，它是缺失的。看到这个痛点，也结合之前对市场的了解，他辞去美团外卖联合创始人兼全国业务负责人的职位，出来创办“水滴互助”，切入互联网互助保障领域。

所谓互联网互助保障模式是以会员之间互相帮助、共摊风险为目的，提供的是风险保障，而非高额投资回报。

在产品未上线之前，水滴互助就已获得由IDG、高榕资本、腾讯、新美大、点亮基金、真格基金等联合投资的5千万元天使，估值近3亿元。

投资人“排队”约见

3月19日凌晨，沈鹏发朋友圈，宣布离职。第二天中午，他在美团办公室见到了经纬中国合伙人丛真。得知沈鹏将离职创业的消息之后，丛真立马从上海飞到北京，约谈投资沈鹏。紧接着有IDG资本、高榕资本、腾讯、真格基金等。在那段时间，沈鹏几乎每天至少要见3家投资机构，从早上8点谈到晚上12点。微信消息都来不及看，为此他差点错过徐小平和王强的邀约。“现在手机上还有400多条消息没回复。”

沈鹏和他要做的事情到底有什么样的魔力，竟会让投资人争相约见？

2010年，沈鹏大四还未毕业便加入刚刚创办的美团，成为美团的第10号员工，第2个销售。8个月之后，也即是2010年8月，沈鹏独自带着5万元跑到天津，拓展美团在天津的市场。沈鹏到天津之后，立即搜索天津繁华地段，找到中介，希望可以在“海光寺”附近找到月租少于3000块钱的房子。中介把他带到一个小区，告诉他这是比较繁华的地段。签完合同的沈鹏才得知，小区隶属于红桥区，离他所说的繁华地段差的很远，这也为他日后难招人的原因。

安定之后，沈鹏天天去网吧发布招聘信息和搜集简历信息，打电话约面试。最后组建了一个由实习生构成的20人左右的团队。但那时美团在天津的排名很靠后，大概在第八名。经过调研之后，沈鹏发现，尽管竞争对手已入驻天津很长时间了，但是天津市民对团购的认知很低。他觉得这个事情还有转机，想到了一个策略：爆单策略。

他要求团队每个人在3周之内，至少签订20单，并对最终签订的单子实行竞标，成功率为30%，竞标成功的单子才可上线。如果成员完成20单工作量，便可获得20元提成，剩下的提成来自于单子上线之后的25%毛利，或者是按购买用户数给提成，一个用户一块钱，最后，哪个方案高，按哪个方案给提成。

他告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“一个月之后，团队签了一大堆的好单。”比如，1元洗剪吹；9.9元电影票；19.8元的锅底+2盘牛肉+3盘菜+1扎酸梅汤。低廉的定价，让一些商家的生意十分火爆，甚至有2家商家因为没把握好做团购的节奏而倒闭。

除了爆单策略之外，沈鹏开始联系天津的各家媒体，并邀请美团创始人王兴加入天津一档求职类节目《今天我面试》，增加媒体曝光度。一个月之后，美团在天津的排名由第八上升到第一。

2011年4月，他被调回北京，开始负责美团北京地区团购业务。年底，他也把美团在北京地区的排名由第八名打到了第二名。而他自己也用了1年时间，从销售变成了大区经理，管理400人的团队，那时他才刚刚23岁。年轻气盛的沈鹏开始有些膨胀，接受采访时经常说一些当时觉得比较出格的话，经常拍一些看起来有些自负的照片，并且拿到业绩的过程不能被复制，沈鹏便被“下放”到了天津。

回到天津，他开始反省，把精力又重新投入天津地区的团购大战。除了实行之前的爆弹策略，他还实行垄断电影院和自助餐资源的策略。因为他发现天津有两个爆品：电影和自助餐，于是他就想着把这两个资源垄断，变成独家。另外在覆盖商圈（把美团打到天津的每个商圈）和团餐（2人、4人、6人、8人和10人用餐）方面下功夫。“就算有的商圈的折扣少，但这也好过没有折扣”。

半年之后，美团在天津市场的份额基本回归稳定。后来，他又做美团外卖，成为美团外卖联合创始人兼全国业务负责人。

进美团的初衷便为创业

其实早在大二的时候，沈鹏便有过一个创业经历。毕业之后，加入美团也主要是为了学习经验，为以后的创业搭桥铺路。所以，当他看到这个机会窗口之后，便辞去美团的业务，自己创业。

他创办的水滴互助，于今年5月上线，隶属于北京纵情向前科技有限公司，是基于场景化大数据和区块链技术打造的互助社群，旨在解决用户面对重大疾病的医疗资金问题，起投金额为9元。

水滴互助把不同年龄段的人群分划分到不同的池子，比如除了18岁到50岁的保障池，水滴互助还推出出生30天到17岁的保障池和针对中老年的保障池，年龄覆盖51岁到65岁。

因为这些群体内部人员的发病率大致相同，大家分摊的概率也相同。一旦某个池子的用户有一人发病，平台会按照其之前投保的比例，算出赔付金额，而这个赔付金额由池子里的成员均摊。直到池子里的钱摊完为止。

举个例子，比如A池子中有30万用户，资金池为300万。突然甲得了癌症。这时水滴互助会结合线上线下的验证，根据甲之前的投保情况，给出一个赔付额度：30万。这30万块钱由A池子里的30万用户均摊，也即是每人拿出1块钱。当然这钱不是水滴互助在赔付时向每个用户现收取，而是直接从这300万的资金池里划走30万。

沈鹏告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“我们会一边发展用户，一边使用场景化大数据和区块链技术把互助池做到更加细分。场景越细分，意味着验证成本会越来越低。”但是在早期，水滴互助会先做高并发率的保障社群，以及一些中等并发率加容易验证的保障社群。“其实，互助保险本质上是一个社群。”

问及如何盈利呢？沈鹏告诉创业邦（搜索微信号：ichuangyebang），“羊毛出在猪身上。”

怎么理解？既然水滴互助本质上是一个社群，那么在同一社群中积聚的用户便是有相同需求，比如抗肺癌联盟，可能加入这个社群的吸烟人群比较多，可针对群体特点，为服务这一群体的平台导流。“但其实常规渠道无法获取这些信息，因为吸烟人群对肺癌的担忧更多是精神层次上的担忧，无法具化。但是通过水滴互助便可把这些人聚集到一起。”

他认为做交易最核心的是三个关键点：供给、履约和渠道。“如果拿着三点来验证传统保险，你会发现这其中都蕴含着机会。”

随后他举了美团做外卖的例子：美团在未进入外卖市场之前，饿了么已经做了5年，但是它在峰值时的日订单只有10万单。为什么？因为饿了么没有给商家提供配送团队，但是如果商家订单一多，商家就可能承受不了。这就导致入驻平台的商家少，供给不足，配送不稳定，用户体验并不好。“美团进入这个市场就是因为看清了配送是一个变革点。”

所以，美团进入团购市场，通过调动系统提升配送效率，降低成本，做大规模，丰富供给，用户会有更多选择，那引爆用户就会成功得多。美团进入外卖市场一年之后，美团达到日订单180万。

像保险也是，因为获客成本高，线下机构臃肿，最后导致保险定价成本高，理财保险得到大力推广，健康险却因为定价麻烦而发展程度不高，所以找到痛点切进去，引爆用户也就不远了。