有赞白鸦花了上亿后得到的两条创业感悟

白鸦，有赞创始人。在做有赞之前，有过一次十个月的创业失败经历，更早之前在百度和支付宝工作。

亿邦动力网编辑六七年前认识白鸦时，他还在支付宝做首席产品体验设计师，问及他为什么花名叫白鸦时，他是这样答的：天下乌鸦一般黑，所以我就是那只白鸦。

人如其名，认识他的人，说他傲气、个性、有才。媒体说采访他时，一般只会从他嘴里得到两个字：没空。他也极少参加公开活动，被亿邦动力网总编气质打动，偶来一次演讲，在千人会场说累了干脆坐地上继续说。全场不给有赞打一句广告，当场就圈粉无数，从未听过白鸦名字的人，心里也会被这种气场惊到，觉得这人牛逼呀。

不过白鸦说，在创业之前，牛逼的赞许或许自己会照单全收，但创业之后，他觉得个人的力量太渺小了，强大的都是平台和团队。

且来看，别人眼中特别个性的白鸦，在感悟创业前后自己的变化时，说的一段话是多么地普通和耳熟：

你觉得自己特别牛，然后一创业之后，就会发现根本就不是你牛，是那个平台牛。在阿里我觉得我自己特别牛，特别强大，出来才知道那是阿里特别强大，所以我觉得永远是一个团队的力量，个人的力量太渺小了。

所以，如今的白鸦，你可能还会觉得他个性，但傲气的成分会少许多。在做有赞的四年过程中，洗练的不仅是他个人的脾气，还有他对经营企业的判断。

比如，他说做企业服务，就不应该烧钱，就应该用老祖宗的方法来，一手交钱一手交货，别扯有的没的。

还比如，哄着团队去做那种假象繁荣，还不如早点暴露问题，留下来的团队才是革命的火种可以燎原。

不过，这些教训，他说是烧了上亿才得到的。

经过一些起伏后，现在白鸦敢挺直腰杆说，有赞是一款全中国最牛逼的网上开店软件，一秒钟能处理五万笔订单。

并且，他说有赞未来也只做这件事：为自带流量的商家网上开店提供一整套解决方案。绝对不会做平台，这件事他已经缩手不干了，虽然这能让公司年入千万。

作为一名实践新零售的创业者，白鸦依然在修行中。男人创业，犹如女人生娃，生了养了育了，方知到了自己头上原来是这么一回事。而有觉悟、又肯袒露的创业者复盘，能让创业中的人多一份鼓励、少一份犹豫。

因此，亿邦动力网整理了白鸦对这四年多的创业回顾。为保持原汁原味，下文采用了白鸦自述的方式来呈现。

图：白鸦与朋友聊创业(左一)

创业之初只是想干件小事

第一次创业，我们想得太多了，做了三五年的规划，最后十个月把那公司搞挂了。搞挂了之后，我就觉得踏踏实实地把这个事(有赞)干了。

做这家公司(有赞)，一开始是觉得这帮商家(电商卖家)好可怜，他们每年广告费从10%到20%，再到30%的猛增长，毛利越来越低，生意越来越难搞。为什么呢?是因为消费者(网购)不认他，只认那几个入口平台。

我们在想，他得有一些自己的顾客，他得把自己的顾客留住，让老顾客复购，让老顾客带来新顾客，这生意就能做得好。虽然这活儿很慢，但是值得每个商家去做。

所以，我们最早的一个想法特别简单，我说第一件事搞挂了，现在我们来搞个小事，给商家做一个小软件，帮他把顾客变成粉丝，再帮他做一些粉丝营销的工具，让顾客复购，让老顾客带新顾客，就这么两件事。

图：在其他软件服务商忙于PC电商这件事的时候，有赞提供了基于移动社交的网上开店工具，这是白鸦抓住的创业机会。

创业第一年，我们就干了这两件事。当时，我还跟我的合伙人说，我说咱们公司也不要超过 20 个人，按照咱们对于卖家的熟悉程度，搞个万把商家不是啥问题。然后一个商家一年收个千把块钱收入，多好的事。只要公司开始赚钱了，我就把公司交给你，我搞别的去，我还想搞PPT的那个事。

你知道，我是从百度阿里出来的，心还是很大的。

有赞是 2012 年 11 月 27 号注册的公司，到 2013 年双 11 之前我们就商量好了，说双 11 后就开始收费。结果双 11 太爆了，太火了，服务器没抗住，双 11 当晚宕机了十几次。我们就不好意思收费，那等一下吧，把服务搞好，双 12 之后再收。

那时候，我们有 2000 个商家，我们就想，先试探性一个商家收六七百块钱一年，回头第二批我们就再涨，平均一个商家收个一千五一千六的，当时是这么想的。

小事变大事的机会来了

2013 年的 11 月 17 号，我还在北京出差，淘宝就把微信给封了。也就是说，用户在微信里打不开淘宝任何链接了，淘宝断了商家在微信运营粉丝去淘宝购买的路。当天，我们的商家群就炸锅了，商家说微信端有几十万粉丝，五六万粉丝都是到淘宝店买过东西的人，每一次上新都在微信里给粉丝通知，一发淘宝地址他们就买了。

其实在这之前， 2013 年 6 月份，我在广州和微信的人聊天，大家讨论了一个话题：很多的电商卖家跑到微信上去做粉丝的管理和营销，淘宝会怎么看?我当时提了个观点是，淘宝会封微信。逻辑特别简单，当年淘宝怎么封百度，今天也会怎么封微信。

因为做电商平台，两件事最重要，第一件事就是培养用户的行为路径，只要让用户养成一个行为路径：买什么就上京东，买什么就上万能的淘宝，这件事你就可以长期做。第二件事就是流量分配，当然是把流量分配给愿意给钱的商家，让每个商家觉得平台帮他赚很多钱，而不是流量平均分配。所以，淘宝当初是怎么不许流量入口被百度卡住，现在同样也不许微信这么做。

图：有赞70%的商家是在微信端开店。因此，外界曾误以为有赞是一家微商平台，实际上有赞只是为这些商家在微信开店提供技术服务而已。比如微信公众号“全能爸爸”用有赞软件开店，但在其微信端店铺用户是看不到有赞的影子。

聊天嘛，说完了就完了，没想到淘宝的动作这么快。到了 11 月淘宝宣布封微信时，大家很愁，我说我好象机会来了。

但坦白说，这机会是啥，我当时没想清楚，也没想那么多。我就想我原来只是卖软件的，现在可以帮他们做交易了。我原来是支付宝的首席产品体验设计师，我们CTO原来在淘宝做搜索的，我们另外一个联合创始人原来在麦包包做运营的。我们仨，一个知道交易和支付怎么做，一个知道商品和定单怎么搞，一个知道商家怎么做运营。所以，当我们一看淘宝屏蔽微信了，突然间觉得最核心的商品、交易、定单、资金、运营这事我们能碰了，是商家喊着要的，哭着喊着必须得要，不然没法在微信端做交易了。

注解：白鸦此处提到的碰商品、交易、订单、资金与运营，不是说有赞在做交易平台，而是说淘宝封了微信之后，商家不再千方百计把流量导入淘宝，而会更注重在淘宝之外经营自家生意，于是产生了淘宝外的生态，有赞作为服务商起到的作用会更大。

11 月 17 号当天晚上，我就到了北京一“军师”家中，我们从 10 点聊到凌晨五点半。聊完我就回杭州，一边安排上线交易系统，一边开始找融资。

如今的白鸦，你可能还会觉得他个性，但傲气的成分会少许多。在做有赞的四年过程中，洗练的不仅是他个人的脾气，还有他对经营企业的判断。

第二天就拿到经纬的投资

淘宝封微信第三天，我就打电话融资，经纬第二天就来了，当场我们就定了，后面很快我们就把融资的事情做好了。

但是，我也不知道后面该怎么做，因为当时我也没想到后面这么多。后来我问经纬，我也没说明白业务要干啥，你们为什么投了?他说我们投逻辑很简单：你们这几个创始人，第一有车有房，第二手头也很宽裕，大公司都呆过的，你们就缺做成一件事，我们就赌一把，万一这事你搞挂了，下一个你不好意思不让我们投了，你总能这几年搞成一件事吧。

经纬进来之后，我们才开始想，说白了那时也想不明白。所以整个 2014 年，基本上就是客户推着我们走。虽然之前我们仨有经验，但也花了十几个月的时间把商品、定单、交易、资金等环节处理好、流程跑顺。尤其是资金，不能出现任何问题。

回头看 2014 年，我们没干别的，就全部精力放在做交易系统上，也没想这么多，就是因为客户逼着我们必须做。

到现在为止，说到交易系统上这件事，我们在全中国的所有的互联网公司中，我们至少应该排到前五到前六：一秒钟能处理五万笔定单。这啥概念?淘宝是第一的，后面就是京东、唯品会、美团、饿了么等几个也有交易高峰，剩下的没有太大的高峰，没有高峰秒级处理能力就不需要那么强。我们是因为这帮商家有大量的粉丝，一群发粉丝就都来了。

图：白鸦公布有赞商家的构成，其中72%是门店，20%是电商，自媒体占了2%。其中2%的自媒体占了其近30%的交易量。这与创业之初反差很大，起初白鸦瞄准的是电商。

过去一年，大量的门店喊着线上线下不通，让我们给他们一个一体化的解决方案。所以我们第一件事就是和传统软件合作、打通，第二项事是做一体化的解决方案。未来三四年，这也是有赞的工作重心。

拿投资后做了最错的事情

我最大的失误，是发生在 2014 年下半年到 2015 上半年。说实话，毕竟自己是做To C习惯的人，思维方式当时并没有拧过来，一看势头那么好，说干吧，抢出活跃商家再说吧，做了大规模的市场投放，大规模的烧钱，结果我们的注册店铺数直线涨，但是活跃商家是慢慢涨的，所有的花钱买的全没用。

有赞微商城交易补贴计划

图： 2015 年 10 月份，有赞发布了一项商户交易补贴计划，对商户在有赞上完成交易产生的各项手续费进行约2%左右的补贴。现在有赞叫停了这一补贴，而有些服务商依然在提供补贴。

后来，我想明白了一件事，在To B(或者叫企业服务)的这个领域里，所有烧钱的都是傻逼，这是我得到的第一个教训。

第二，在To B领域，最简单的商业模式才是最好的商业模式。我给你说，你用我的软件你给我钱，咱别扯那有的没的，说你用我的软件我免费，回头我再给你收点广告费，或者回头我给你供点货，我再收点你供应链服务的费用。别扯那些，没用，咱踏踏实实的，你用我软件，我收费，我把我的软件做好，服务做好，你就愿意交费，愿意给同行介绍我。

这很可怕， 2400 万优质商家(这个数据的依据是使用了POS机的商家)，哪怕我们走运拿到10%也 200 万，一个商家不要多了，你在他身上挣个 3000 块钱，你算下来有多少钱?这是个极好的事。这是我做的最错的决定后，想明白的一件事。

这个错误的成本有多高?经纬在我们这儿放了 2000 万人民币后，高瓴在我们这儿放了 1000 万美金，唯品会在我们这儿也放了 1000 万美金，后面 2000 万美金基本上都是干这个事了(大面积市场推广)。

及时止血后做了最对的决定

准确来说，我们这 2000 万美金，差不多有 1 亿是炒在那个事情上，这 1 亿给我们极大的教训，公司剩下来的钱也就只能发 6 个多月的工资。

别人会觉得 6 个月没什么，我就觉得 6 个月很紧张，然后我们内部又融了一轮，我自己也凑了 100 万美金，每一个投资人再放一些钱，大概凑了 2000 万美金。

这轮融资做完后，我就彻底明白了To B不应该烧钱，To B应该慢慢地往前走，并且一开始就可以商业化，走正经的更直接的商业模式。

可是这个时候，大部分股东劝我们说，白鸦你不能这么说，因为你过去几年增长太快了，如果你现在突然间收费了，业务增长就没那么快;同时你开始省钱、不做市场，只做口碑，你团队士气会受伤害的。

我差不多想了两三个星期，后来我觉得不对，这个企业还早，如果今天就抗不了这点压，哄着团队去做那种假象繁荣，不能选择正确的路，我觉得还不如今天就暴露了算了。

所以 2015 年 10 月份左右，我们开了一次战略会，我在战略会上特别恐吓地说，兄弟们，我们没钱了，我们快挂了，我们必须商业化。而且我们也看明白了，为商家服务这件事不应该烧钱，他就应该一手交钱一手交货，做好产品做好服务，慢慢往前走。

并且，我还做了两个决定，第一个决定是全公司做服务，给每个人发一台手机，每个商家都有我们公司的一个好友，他任何时候在微信上可以找到我们。第二个决定，全面商业化，选择最正确的商业模式。

白鸦微信截图

图： 2014 年 3 月份，白鸦的个人微信公号截图。最初有赞和口袋购物针对的目标用户就不同，有赞大规模市场推广、免费使用的策略，带来的多半是非目标用户，占用有赞的资源但却没价值。从收费、停止市场推广后，有赞的核心用户才真正得以明确。

做完这两个决定，核心团队不是完全没有离开的，有两三个人走了，剩下的人都在。所以到目前为止，我们公司最牛逼的就是我们有一个战斗力极强的团队。从那件事之后，我们所有的人在一起，做任何事情、有任何吵架，都不会怀疑对方的动机了——我都说快挂了，他们还留下来一起干，怎么可能怀疑彼此的动机呢?我觉得这是我们目前为止做得最正确的事。

图： 2016 年底白鸦参加亿邦动力网未来零售大会时照片，那时他说“你注定无法做到三四年内就成为一个牛逼的公司，可能需要十年，你着什么急?”

只为核心优势添砖加瓦

到现在为止，有赞的核心业务就是卖软件，为自带流量的卖家提供网上开店工具。这次召开MENLO发布会，除了发布新产品、新功能之外，还为有赞云成立独立公司，把有赞的底层技术开放出来，供所有行业想开发软件的人用。

为啥要做有赞云?说白了，有赞暂时只为几个行业开发了软件，但还想渗透到更多行业，一个人吃不完怎么办?总不能把自己拆成 100 个部门，让他们做完了KTV又做酒吧，做完酒吧又做健身房，让每个部门都分拆出去与人打仗吧。今天我不想这么做，被所有人当做竞争对手，而是把底层技术向外界开放，把同行变成合作伙伴，相当于给他们卖兵器，仗由他们去打，最后大家一起赢。

有赞软件