摘要： 昨天，铁路总公司开了个会，说要推进铁路资产资本化经营，开展混合所有制改革。其实，我们早就为铁总想到一个好主意——铁总最具流量价值的12306可以率先市场化运作。如果12306是一家创业公司，它的商业价值还有很大的挖掘空间。

VC老板，你好。

还有不到一个月，就要过年了，作为一个在春运抢票大战中败下阵的loser，还是想和你们讨论一个脑洞大开的话题：如果12306是个创业项目，估值是多少？你们会投吗？

经常听不同的VC老板讲自己的投资逻辑，有人说天使只投人，有人说要找到正确的赛道，有人说只投行业前三甲………听得多了，我才发现，在“铁总”手里，还攥着一个好项目勒。

作为一个客串的FA（财务顾问），我觉得12306真是一个不错的投资标的。今天就帮各位投资人剖析一下，你们也看看，符不符合你们的投资“套路”？

一年卖27亿张票，12306占到60%

听说O2O浪潮之后，VC老板们很害怕“伪需求”的项目，辛辛苦苦做了好几年，烧了几千万，回头才发现需求和市场都是不存在，确实郁闷。

但是不用担心，从市场需求的角度而言，网上购买火车票绝对是一个“刚需”。

根据昨天发布的最新数据，2016年国家铁路完成旅客发送量27.7亿人，互联网售票占比超过60%，其中手机购票占总量比例超过40%。12306在铁路出行中成为流量担当。

此外，每年春运期间抢火车票抢到服务器崩溃也是市场需求旺盛的最好例证。

据运营方介绍，目前已经累计超过2亿部手机下载了12306手机APP。如此巨大的安装量也是罕见。

铁路出行市场是一个庞大的产业链，远非万亿市场所能形容，但12306的切口其实很小，就是一个购票、退票、改签平台。类比到电影票、演出票交易平台，这些还可以提供配送服务或者买爆米花、周边产品的增值服务。这样一来，12306的业务拓展空间很大。

（广告位将成兵家必争之地）

不过听说VC老板们很喜欢集中精力做好核心业务的项目，不喜欢创业者拿着VC的钱盲目扩张业务。我想，如果你们准备投资12306的话，这一点你们可以不用太担心。

流量入口背后，是庞大的数据

即便暂且不进行业务扩张，12306依然有很大的想象空间。

聪明的VC老板们应该都已经看出来了，12306的票务交易只是构建商业大厦的第一步，先抓住核心用户群，构建一个流量入口，未来12306可以成为一个大数据分析公司。

没有人会否认12306是一座隐形的数据金矿，2017年春运期间，12306网站页面浏览量（PV）每天超400亿次。

12306可以很轻松地完成中国人的中长途出行数据的搜集，不仅包括姓名、年龄、身份证号码，还可以包括常住地、停留时间、消费能力等信息，这几乎可以完成对于一个用户非常完整的用户画像。

如果，你要说这些数据没价值，我就不高兴了，毕竟你们投资的商场、停车场、人脸识别、支付工具不都是讲的这一套故事吗？

12306未来不仅仅是一个火车票交易平台，还可以为其它形形色色的品牌、服务机构提供大数据分析，帮他们完成用户画像和个性化服务对接。比如为初到重庆的乘客提供火锅推荐，为沿海目的地旅客提供台风险产品推荐等等。

除了贴片广告，还有花式变现途径

这个故事，要是放在2015年，12306多半已经融到了C轮了。

可是放在2017年初，可能还有点不够，因为现在，我知道，VC老板们还经常会问一个问题：如果不烧钱，你有没有自我“造血”能力？

既然掌握了铁路出行的流量入口，大数据分析服务短时间内又实现不了，怎么办？这个问题我也想过了，那就卖广告位吧，简单粗暴。

2015年11月，“铁总”成立了专门机构——中国铁路网络有限公司，专门负责经营铁路12306网等信息网络资产资源。

中国铁路网络有限公司在2016年初开始帮助12306进行了商业广告的试水，现在每次打开12306移动端APP时，无论用户多么归心似箭，都得先看看几秒钟的贴片广告，这也算是完成了商业模式的验证。

卖广告确实比较原始和低级，在互联网创业浪潮之巅还去讲这么老土的故事，确实会影响估值。那就换一个说法吧，12306的变现渠道不是卖广告，而是基于大数据算法对广告进行精准投放，针对不同的人群，不同的地点投放不同的广告。

而作为火车票的独家网络发售渠道，获客成本并不在12306的考虑范围之内。

这样估值应该至少能涨1/3了吧。

哦，对了，投放广告不能伤害用户体验，毕竟用户才是真爸爸。

没关系，可以推出会员制，充值会员不仅可以屏蔽广告，有票时可以弹窗提醒，超级VIP还可以享受“极速抢票”服务。

我知道，总有一些“尽职尽责”的VC老板喜欢和我谈盈利和亏损的问题。

投资人：“2015年底，铁总负债4.14万亿，你怎么解释公司的巨额亏损？”

12306：“这个是铁总的亏损金额，我们可以将12306单独分拆融资，铁总的亏损由财政补贴，和我们没关系。”

投资人：“2015年，铁路信息技术中心年度负债总额达到54456.16万元。年报中的这个数据你能解释一下吗？”

12306：“这个......我们去年刚刚试水商业化，预计今年年底前能实现盈利。实在不行，我们的验证码也可以当广告位卖出去。”

如果放开社会融资，需要能“长跑”的VC

既然赛道正确，行业位置也靠前，商业模式也能跑通，那八成是可以投了，接下来的问题就是：你们给多少估值？12306该拿谁的钱？

这里需要解释一下，12306是一个典型的“生在红旗下长在新中国”的项目，由中国铁路信息技术中心开发，而实际运营则由中国铁路网络有限公司完成。

其中，“铁总”对于中铁网络和铁路信息技术中心两个公司都是100%控股，又红又专的背景决定了12306的融资注定不平凡。

从国家政策来看，这几年，是鼓励国有企业改制过程中积极引入民间资本的，专业的VC自然也是民间资本中不可忽视的一股力量。

就在今天，中国铁路总公司召开工作会议上，铁路总公司党组书记、总经理陆东福在会上作了年度展望，他表示，将推进铁路资产资本化经营，开展混合所有制改革，加大综合经营开发力度，努力提高铁路企业经营效益。还提到，对具备条件的科技和专业市场前景良好的企业逐步改制上市。

如此看来，12306也有望以互联网创业项目的姿态进行市场化改制。

但如各位老板所知，真正能参与到优质国有企业的投资中的VC少之又少。这次我们征求了多方意见，觉得满足以下三个条件的VC老板们可以下场来试试：

必须是人民币基金，美元基金估计有点难进场。基金周期必须长，因为投资国企后要在二级市场退出也需要层层审批，找到符合要求的接盘侠也不容易，所以一般都要等到上市退出。在实际操作过程中，国字头基金参与投资成功的概率更大。

估值1000亿你会投吗？

到了最后谈价格的时候，我们还得面临一个难题，各位VC老板，你们准备给12306估值多少？

需要注意的是，这可能与平时的case不太一样，有点特殊。

我们经常会听见投资人劝创业者，不必太过在意估值，创业初期应该小步快跑，估值亏一点没关系。这套逻辑在国企融资中可能有点行不通，首先就得确保国有资产是保值或者增值的，不然，国有资产流失了，谁来担责？所以，还希望各位VC老板们，能给12306一个合理的估值。

我们这里有一个建议估值，供各位老板参考。2016年9月，滴滴对外宣称的估值超300亿美元，换算成人民币在2000亿元左右。在注册用户上，滴滴对外宣称是突破了2.5亿人，在专车市场，号称有84.2%的市场份额。

同样是在出行领域，12306是中长途出行的绝对老大，仅APP的总装机量就超过了2亿，仅2015年12月，12306网站月度累计用户数近1.7亿，月度累计浏览数逾6377亿。在数据上，并不输于滴滴。

当然，不可否认，滴滴还有拓展海外业务的可能性，12306目前没有相关计划，估值可以适当折扣。再挤去滴滴在多轮融资中累计起来的估值泡沫，作为一个极不专业的FA，我们建议将12306估值定为1000亿，各位老板，可满意？

当然，当估值达成一致后，在审批流程上也得费不少功夫，所以，各位VC老板千万不要着急，必须做好陪12306长跑的准备。

以当年百度文学收购国资背景的番薯网为例，就走了半年多的流程，让李彦宏老板都大为光火，“对于风口上的互联网公司而言，6个月基本都可以完成两轮新的融资了，时间窗口也早已关闭。”

当然，最后，作为一个极其不专业的FA，我必须给VC老板们打个预防针。民间资本参投优质国有控股企业，确实能赚到钱，但是一般都只有财务收益权，基本没有任何话语权，公司话语权最后肯定全部在国企手中。

所以，喜欢强势撮合创业公司合并、改制的VC老板们，必须得慎重考虑一下。

最后，这一单，我们基本是纯帮忙，就当和各位老板交个朋友，只收取1%的佣金，在行业内绝对是最低的。

*作者介绍：王鹏、编辑：张慧敏